Краткая инструкция по анализу рынка

23 март 2019
|
Простые, надёжные и бюджетные способы получить аналитику из уже доступных источников

Большинство Российских производителей при попытке анализировать рынок вынуждены опираться либо на собственное чутьё, либо на мнение сторонних специалистов с известным именем, требующих большие деньги за примерный анализ рынка. И игнорируют тот факт, что они упускают простые, надёжные и бюджетные способы получить необходимую аналитику из уже доступных источников. Сразу сделаем оговорку, что описанные ниже методы мало применимы для молодых компаний или компаний, выпускающих новый продукт в новом для себя сегменте рынка.

1. Анализ собственной статистики закупок и продаж.

И сразу же мне возразят, что все это делают и делаю давно, и нового здесь ничего не открыть. Но давайте зададимся специфическими вопросами, которые раскроют подноготную текущей ситуации на рынке.

У вас есть чёткое понимание, какие продукты в вашей ассортиментной матрице являются «локомотивами» бизнеса, а какие выполняют роль сопутствующих товаров? На каких позициях вы зарабатываете деньги, а на каких их теряете? Какие продукты быстрее всего продаются, а какие повисают тяжким грузом на вашем складе? И конечно, любой собственник бизнеса скажет, что он и так всё прекрасно знает и для этого ему не нужно никуда смотреть. Отчасти он будет прав, но лишь отчасти. У людей на слуху наиболее часто используемые позиции, но к сожалению, они зачастую не являются «локомотивом», приносящим основную прибыль и тянущим за собой весь остальной бизнес. Ведь прибыльность – это не количество продаж, а их качество. Какой товар имеет максимальную маржу в продаже? Какой товар сопряжён с минимальными логистическими и складскими издержками? За какой продукт вы заплатите меньше всего комиссионных? На какой товар приходится максимальная чистая доходность в вашей ассортиментной линейке? Вы будете удивлены, но в 80% случаев вы ошибётесь в своём первоначальном мнении. Зачастую, вашим движущим товаром оказывается неприметная «серая мышь», на которую никто не обращал внимания.

Ещё одним подводным камнем для анализа собственных продаж у большинства компаний является структура базы, ведь она формировалась бухгалтером, под упрощение ведения бухучёта, исходя из списка поставщиков. А вам нужен формат под маркетинговый анализ, исходя из основных товарных групп. Например, бухгалтер с лёгкостью вам расскажет, когда и сколько вам поставил отдельный поставщик своих товаров, а вам нужно знать сколько стоит конкретный товар у разных поставщиков, вкупе с логистикой и условиями поставки. Если у вас 10 товаров, то не беда, вы соберёте всю необходимую информацию достаточно быстро, а как быть, если ваш товарный перечень составляет несколько десятков тысяч единиц? А если помимо этого товары нужно сгруппировать по признаку взаимозаменяемости? Например, вы в своём производстве используете молоко, помимо его жирности, оно может быть ещё и от разных производителей, оно может быть порошковым или натуральным, с различными сроками годности. Какое вы выберете?

2. Анализ статистики продаж торговой точки.

И опять вы возразите, что доступа к этой информации нет и предоставлять вам её никто не будет. Но давайте погрузимся в вопрос глубже и всё встанет на свои места.

Если вы – производитель и у вас нет собственных торговых точек, если вы продаёте свой товар через ряд посредников или представителей, то пришло самое время задуматься о налаживании более глубоких и тесных связей с точками продаж. Как раньше делали на больших заводах? Открывали свой собственный магазин у проходной, а то и пару, или договаривались об особых условиях с уже существующими магазинами – типичными продавцами их продукции. Задача состоит в том, чтобы получать информацию о текущих продажах в вашей торговой нише. И не просто наблюдать за объёмом и динамикой рынка, но также внимательно следить за активностью конкурентов, появлением или уходом с рынка продуктов – заменителей. Вспомните свою последнюю акцию со скидкой для покупателя – откуда пришли эти покупатели? Возможно, они перестали покупать другие ваши товары, или они пришли от конкурентов, или переключились с аналогичных продуктов? Новый продукт, который вы только что ввели – какую группу покупателей он привлёк? Как часто и на какую сумму они делают свои покупки? Какие именно покупатели у вас, а какие у ваших конкурентов? И насколько удачно прошёл ваш последний ребрендинг? Более чётко простроенные планы, позволят более точно нанести «удар». Если вы собираетесь «украсть» покупателей у конкурента – это один вариант действий, если ваша цель перевести покупателей с «умирающего» продукта на новый – это иные действия, если вы переманиваете покупателей с соседних ниш – это совсем другие действия. Эффективность любых ваших действий позволит протестировать ваша или дружественная торговая точка.

3. Анализ покупателей в вашей нише.

В предыдущем пункте мы уже коснулись темы качества покупателей. Вы задумывались, кто ваш идеальный покупатель? И нет, мы не о гендерных или возрастных показателях, хоты они тоже важны, мы о показателях, которые напрямую влияют на вашу прибыль:

• Как часто покупатель делает покупки?
• В каком объеме он их делает?
• Покупатель предпочитает покупать много разного товара или несколько позиций, но в большом количестве?
• Покупатель предпочитает покупать впрок или под конкретные горячие задачи?
• Товар приобретается только для себя или он часто покупается для кого-то другого?
• Покупатель готов к экспериментам с новым для него товаром или он нацелен на проверенный и испытанный продукт?
• Покупатель покупает по заранее подготовленному списку или ориентируется на мнение продавца и витрину?
И таких вопросов можно написать довольно много.

Что дадут ответы на эти вопросы? Вы сможете прогнозировать ваши продажи и сможете определить точки влияния на покупателя. В какой момент покупатель принимает решение о покупке и в какой момент покупатель определяет, что именно он будет покупать? И если в варианте запланированной покупки у вас есть время для маркетинговых действий, то в случае покупки с прилавка, в момент быстрого принятия решения, вы можете опираться только на заранее сформированное мнение о вашем товаре, его выкладке на полке и его упаковке.

Получить ответы на вопросы о покупателях можно с помощью детального анализа ваших продаж и продаж вашей дружественной торговой точки. Именно для этого, торговые сети вводят дисконтные карты: не для удержания покупателей, а для анализа их поведения. И если вы получите доступ к этим данным, считайте, что вам удалось получить преимущество перед вашими конкурентами. Ещё одной форой в конкурентной борьбе может стать грамотная упаковка вашего товара – та, что будет бить прямо в сердце самого нужного вам покупателя. А с ней поможем вам мы, московская студия графического дизайна BULAT Design Studio. Мы знаем, как говорить с разными покупателями, а наши дизайнеры из Британской Высшей Школы Дизайна качественно реализуют все ваши запросы.

Другие материалы

Гаид по упаковке для handmade

Руководство по созданию упаковки для авторского продукта

Руководство по созданию упаковки для авторского продукта

Далее

80% маркетологов получают деньги зря

Краткое описание модели рынка для построения успешных маркетинговых планов

Краткое описание модели рынка для построения успешных маркетинговых планов

Далее

Гид по тестированию дизайна упаковки

Обзор современных методик тестирования эфективности дизайна упаковки товара

Обзор современных методик тестирования эфективности дизайна упаковки товара

Далее

© 2005–2019 ООО "Нужные люди" All Rights Reserved 105064, Россия, Москва, Нижний Cусальный пер., 5, ОГРН 1057746468405 от 21.03.05, ИНН 7705652424